En mis intercambios con algunos colegas estos días, a menudo menciono que lo que puede motivar a una persona a persistir en hacer algo bien durante mucho tiempo debe ser su amor interior y su perseverancia.
Al quinto día de su llegada a Xiamen, el equipo de investigación entrevistó a un total de 24 distribuidores de baldosas cerámicas (incluidos vendedores de baldosas cerámicas, empresas de diseño de decoración del hogar y tiendas de materiales de construcción), lo que permitió Lo que más siente el autor es que la gente de Fujian tiene un espíritu de "ganarás si te encanta trabajar duro". Cada jefe es muy dedicado y hace todo por sí mismo. Es raro que todavía lo entrevisten. el equipo de investigación a pesar de su apretada agenda. De manera similar, China Ceramics Network también tiene una determinación persistente de acercarse a la terminal para comprender el mercado y capacitar a los fabricantes para que se transformen, y está avanzando paso a paso.
El 20 de septiembre, fuimos a Longyan, una ciudad a nivel de prefectura en el oeste de Fujian, y luego iremos a Jinjiang... El autor ha estado trabajando con muchas personas estos días. Al comunicarme con un distribuidor del canal de baldosas cerámicas, creo que la situación aquí se puede describir en una frase: el mercado no es lento y las perspectivas son brillantes, como se muestra en los siguientes seis puntos.
01. No hay muchas tiendas grandes, pero todas tienen negocios que hacer< /p>
Xiamen tiene un área administrativa de 1.700 kilómetros cuadrados, lo que la convierte en la cuarta ciudad más pequeña de China, incluso menos que el condado de Pinghe en la vecina ciudad de Zhangzhou. Como un "lugar pequeño" caro, el distrito comercial local de materiales de construcción se ve muy afectado por los altos precios de la vivienda. Además, el área geográfica y el rango de radiación son pequeños, lo que hace que los distribuidores desarrollen canales de agentes secundarios en Xiamen.No es fácil caminar.
Otro punto es que Xiamen no está lejos de ningún lugar de la ciudad. Además del transporte conveniente, casi todos los que necesitan comprar baldosas de cerámica irán a varios mercados principales de materiales de construcción, por lo que. Incluso si este lugar no puede albergar demasiados mercados de materiales de construcción, las antiguas tiendas locales como Jijia Jiashi tienen un buen flujo de gente. Cuando el equipo de investigación se sorprendió por la afluencia de la tienda por primera vez, un comerciante nos dijo: "En Xiamen, ya sea dentro o fuera de la isla, siempre que sus casas estén siendo renovadas, vendrán a Jijia". /p>
▲Huang Jiacheng, subdirector general de Xiamen Jijiajia World Building Materials and Home Plaza< /span>
En comparación con Jijia·Jia World, la tienda Xiamen Red Star Macalline Wuyuanwan tiene una situación de tráfico relativamente tranquila, pero tiene grandes ventajas en cuanto a ubicación geográfica. Red Star Macalline (Tienda Wuyuanwan) está ubicada en el área donde las empresas de decoración del hogar y los estudios de diseño están más concentrados en Xiamen. Por lo tanto, la mayoría de los comerciantes de Red Star se dedican a canales de diseño y decoración del hogar de alta gama. Aquí, solo Lamborghini y Versace. Hay más de una docena de marcas de baldosas cerámicas importadas, como Ruisi, etc.
02. El mercado de la renovación secundaria puede marcar el comienzo de una época dorada
Con una cobertura de tapa dura de Xiamen cercana al 100 %, el mercado de renovación secundariaSe ha convertido en un campo de batalla para los comerciantes de materiales locales. Casi todos los comerciantes de baldosas cerámicas dijeron al autor que la renovación de casas antiguas y la renovación de casas de segunda mano son sus principales fuentes de clientes, entre ellos los comerciantes que utilizan principalmente el comercio minorista y la decoración del hogar. Los canales de diseñadores le dijeron al autor que los pedidos de renovación secundaria de su tienda representaron casi el 80% de todas las ventas.
▲Vicepresidente de la Asociación de Decoración de Edificios de Xiamen y Presidente de Decoración de Zongquan, Huang Jinfa
La mayoría de la gente cree que el ciclo de renovación de una casa es de 10 años, de hecho, debería ser más exactamente de 20 años, porque este lapso de tiempo resulta ser el reemplazo de una generación. Huang Jinfa, vicepresidente de la Asociación de Decoración de Edificios de Xiamen y presidente de Zongquan Decoración, dijo al autor: "El año 2000 fue un período explosivo para el desarrollo de la construcción de viviendas en Xiamen, por lo que ahora es el período dorado para la categoría de materiales de construcción en el campo de la renovación de casas antiguas ". Zongquan Decoración Decoración es una empresa de decoración de 24 años en Xiamen. Se entiende que las clasificaciones de desempeño de Zongquan Decoración Compañía entre todos los distritos de Xiamen son las mejores de la isla. Huang Jinfa cree que, aunque la mayoría de las empresas con todo incluido utilizan precios bajos para hacerse con una cuota de mercado, dichas empresas están destinadas a no durar mucho y podemos guiar a los clientes hacia la alta calidad.
03. Se reorganizó la empresa de decoración Yahealth y la industria de la decoración entró gradualmente en un período de madurez>p>
También mencionamos anteriormente el problema de las empresas con todo incluido que se apoderan del mercado apoyándose en los precios bajos. Este tipo de empresa de decoración hace que los distribuidores de baldosas cerámicas la amen y la odien, porque toda la decoración. El modelo es una tendencia importante en el futuro. Tener que intervenir en este canal tiene bajos beneficios y altos riesgos. Lo más increíble es que algunas empresas de todo incluido han lanzado el llamado "paquete 688" (todos los materiales principales están incluidos por 688 yuanes el metro cuadrado).metros cuadrados), basándonos en los precios de nuestros materiales habituales de decoración del hogar, creemos que esto es completamente imposible, pero existe.
▲Wu Songfeng, distribuidor en Xiamen de Eagle Brand Ceramics< /span>
Al mencionar este tema, Wu Songfeng, distribuidor de Eagle Ceramics en Xiamen, dijo: "Como dice el refrán, no hay servicio sin ganancias y un precio bajo significa baja calidad. por lo que los costos de mantenimiento que enfrentan las empresas de decoración en la etapa posterior son muy altos. "Algunas empresas con todo incluido dependen de las aguas arriba para cobrar el depósito del propietario y de las aguas abajo para cobrar la tarifa de entrada y el depósito de garantía del proveedor del material. en el medio, están atrasados en el pago de los honorarios de construcción y del proveedor de materiales. Cuando el negocio no crezca, habrá grandes problemas en la cadena de capital.
Se entiende que en los últimos años, ha habido muchas empresas externas con todo incluido en Xiamen. Después de estar activas en Xiamen durante un período de tiempo, algunas quebraron y otras huyeron. . Aunque se dice que las empresas todo incluido que se expanden rápidamente y no funcionan debido a una mala gestión son comunes en todo el país, el mercado de Xiamen parece tener una reacción catalítica general después del modelo de negocio poco saludable de toda la empresa de montaje. Llegó a Xiamen, tomó menos de uno o dos años. Las desventajas son obvias y el mercado las elimina rápidamente. Se puede decir que la industria de la decoración está entrando gradualmente en un período de madurez.
04. Utilizar productos personalizados y diferenciados para evitar una competencia homogénea de precios
Hay tantas marcas de baldosas cerámicas en Xiamen como cientos de nombres. La homogeneidad de los productos se ha convertido en un dolor de cabeza para los distribuidores, porque cuando productos similares se encuentran en un camino estrecho, sus precios eventualmente cambiarán.La competencia es algo mutuamente perjudicial para los comerciantes de baldosas cerámicas. Siempre que el equipo de investigación hizo la pregunta: "¿Qué aspectos cree que el fabricante necesita mejorar y mejorar?", la respuesta más común recibida fue: "Espero que el fabricante pueda desarrollar algunos y actualizar algunos para acercarse a los estilos populares y atender a los gustos de los consumidores jóvenes." , productos más distintivos. ”
Después de visitar tantas marcas de baldosas cerámicas, el autor descubrió que los diseños y colores de los productos de muchas marcas son muy personalizados y diferenciados. Por ejemplo, las baldosas de mármol de Jianyi pueden realizar productos de patrones continuos con costuras densas, las baldosas antiguas de la serie de texturas de Jinyitao, las principales baldosas lisas grises y blancas de Owen Lai, y tiene el "Rey de los ladrillos pequeños" y el "Romántico blanco", conocido como el "Rey de Bricks", y las baldosas de mármol súper resistentes al desgaste de Ella que conquistan a los consumidores con las palabras "súper resistentes al desgaste", etc. No sigas la tendencia ni la imites, concéntrate en desarrollar buenos productos; ten un posicionamiento de marca claro y, al final, concéntrate en tu propio campo, el mercado no defraudará a estas marcas y te recompensará con una excelente respuesta del mercado; actuación.
05. Hay dos formas de lograr volumen: las marcas de primera línea están dispuestas a hundir canales y entrar en la adquisición de bienes raíces. proyectos
Esta vez en Xiamen, conocí a muchos comerciantes experimentados que habían estado vendiendo ladrillos durante más de 20 años. Recordaron que hace más de diez o veinte años eran vendedores mayoristas. Era en la que las ventas pueden marcar la diferencia. Con el desarrollo de la sociedad, el mercado actual se ha vuelto completamente diferente. Sólo hay dos formas de lograr volumen: o las marcas de primera línea están dispuestas a hundir canales o pueden ingresar a los proyectos estratégicos de adquisiciones de las empresas de desarrollo de viviendas. Pero ni lo primero ni lo segundo están al alcance de todos, porque ambos canales ponen a prueba la fuerza de las marcas y los distribuidores.
▲ Liao Changhong, director de marketing de Nobel Ceramics Xiamen
En términos de hundimiento de canales para marcas de primera línea, a Dongpeng y Nobel les está yendo mejor en Xiamen. Dongpeng Ceramics tiene 12 tiendas en esta área, mientras que Nobel tiene 15 tiendas en 5 ciudades a nivel de prefectura en esta área. Estas dos marcas son relativamente maduras en el diseño y desarrollo de canales de distribución en toda la región del sur de Fujian, y su gestión sistemática es relativamente completa, por lo que al desarrollar los mercados de condados y municipios y los canales de hundimiento, estas dos marcas serán más maduras que. otras. Otras marcas tienen más éxito.
▲Marco Polo Tiles Distribuidor de Xiamen Zeng Yafu>p>
Hablando de agentes locales involucrados en proyectos de adquisición de ingeniería inmobiliaria, el autor encontró varios distribuidores que son mejores en los canales de ingeniería y todos ellos también actúan como agentes para otras categorías (artículos de baño, armarios, etc). Por ejemplo, Chen Chunmu, director general de Xiamen Minjian Building Materials, representa las categorías de baldosas cerámicas de Wrigley y artículos sanitarios de Wrigley, el distribuidor de Xiamen de los azulejos Marco Polo, también representa a Faensa Bathroom y Wang Guoming, el distribuidor de Teji en Xiamen; Azulejos de iones negativos, también representa la cerámica europea y americana...
06 Es difícil lograr un gran volumen, los distribuidores saben cómo confiar en el servicio para ganar una prima
Como se mencionó anteriormente, la popularidad de las casas finamente decoradas en Xiamen es extremadamente alta. Las renovaciones secundarias pueden convertirse en un gran problema a los ojos de los comerciantes de materiales. Al mismo tiempo, no es algo que la gente común pueda hacer. a través de canales para hundirse y participar en adquisiciones de ingeniería. Se puede ver que para los distribuidores comunes, el espacio de mercado que les queda en Xiamen es muy limitado, y la mayoría de los distribuidores tienen un entendimiento común: confiar en los servicios para aumentar los precios de los productos. /p>
▲Su Wenwang, comerciante de Xiamen de cerámica Douglas importada de Italia< /span>
Su Wenwang, un distribuidor de Xiamen de Douglas Ceramics importado de Italia, dijo al autor: "No tiene valor vender ladrillos como producto. Estamos vendiendo una solución y una forma de vida". . Xiamen El tamaño del mercado es tan grande que solo podemos seguir mejorando nuestro propio valor a través del diseño y los servicios”.
Hace mucho tiempo se propuso que es posible que ya no haya distribuidores en la terminal y que todos se transformarán en distribuidores de canal. El requisito previo para una transformación exitosa del concesionario es tener este tipo de conciencia de servicio. Desde comprar productos únicamente hasta ofrecer soluciones a los clientes ahora, los distribuidores sólo pueden evitar ser absorbidos por el torrente del mercado integrándose gradualmente con el desarrollo de los tiempos.
