No hay éxito final, ni fracaso fatal, sólo el coraje para seguir adelante. ——Winster Churchill
La industria de la construcción y la cerámica se enfrenta a un invierno frío sin precedentes. Tras la retirada de 137 empresas cerámicas por encima del tamaño designado en 2018, de enero a mayo de 2019, se eliminaron 104 más (casi el 10% de las empresas cerámicas existentes). Hay quienes han calculado que en los últimos años han desaparecido del sector una media de 0,7 empresas cerámicas cada día. La segunda mitad de la industria de la construcción y la cerámica comienza con una ronda eliminatoria. "Como la mayoría de los distribuidores que están directamente involucrados en la batalla de las terminales, ¿quién puede sobrevivir y ver el amanecer de una nueva era?". Esto se convirtió en un tema de especial preocupación durante el proceso de investigación de terminales del equipo de investigación de terminales de China Ceramics Network que el autor participó.
▲Principales tiendas visitadas por el equipo de investigación de terminales < /span>
A través de un análisis multidimensional en profundidad del sistema operativo, el desarrollo de canales, la formación de equipos y otros aspectos de más de 300 distribuidores de baldosas cerámicas entrevistados, el autor descubrió que el mercado incremental de bienes raíces se ha reducido drásticamente, las ventas minoristas terminales se han reducido significativamente y los costos operativos se han mantenido altos. En tales circunstancias, los distribuidores que aún pueden mantener el crecimiento de las ventas locales de sus marcas en contra de la tendencia tienen básicamente dos características principales.
Uno: enfoque a largo plazo en marcas y canales< /fuerte>
De agosto a septiembre, el equipo de investigación de la terminal China Ceramics Network visitó a más de 70 comerciantes de baldosas cerámicas en Fuzhou, Xiamen, Longyan, Jinjiang, Shishi, etc., con la intención de explorar los secretos comerciales de "el pueblo de Fujian que son mejores para vender ladrillos" "La intención original de", el autor descubrió que en el "declive abrupto", la "reorganización de la industria",Cuando palabras clave como "invierno capital" aparecieron con frecuencia en varias cuentas públicas y plataformas de la industria de la cerámica para la construcción, la gran cantidad de sentimientos negativos que inundaron el mercado no afectó el entusiasmo de los distribuidores de Fujian por mover ladrillos durante la entrevista telefónica con el. equipo de investigación terminal de China Ceramics Network, ya sea en el sitio de construcción o en el camino para visitar al agente secundario.
▲Azulejos asiáticos con medalla de oro de Jinjiang
Según las estadísticas, en Fuzhou, hay muchas marcas bien establecidas en la misma industria, como Dongpeng Ceramics, Weimei L&D Ceramics, Marco Polo Ceramics, Nobel Ceramics, Romario Ceramics, Camilla Ceramics y otros distribuidores de marcas. Dongpeng Ceramics, Marco Polo Ceramics y Nobel Ceramics han estado operando durante más de 10 años y cubren el mercado con ventajas omnicanal. Weimei L&D Ceramics se centra principalmente en los canales de diseño de decoración del hogar y tiene ventajas considerables en los mercados minoristas de ingeniería y decoración del hogar. Romario Ceramics Las baldosas cerámicas ocupan una gran parte del mercado de Fuzhou a través de canales de distribución e ingeniería, mientras que las baldosas Kamiya se centran en referencias de antiguos clientes y canales de decoración del hogar, y se destaca el canal minorista.
Al explorar las razones por las que “el rendimiento de las ventas ha mantenido un crecimiento constante en el entorno actual de contracción masiva del mercado incremental y competencia feroz en el mercado existente”, los distribuidores coincidieron casi unánimemente: “Hemos sido agentes de esta marca durante muchos Años, y hemos hecho nuestro mejor esfuerzo. Los mejores o mejores canales tienen una acumulación de marca a largo plazo. Por esta razón, no importa cómo cambie el mercado, tenemos la reputación del cliente y las conexiones acumuladas durante más de diez años. todavía tienen la necesidad de decorar sus casas, no tendremos preocupaciones."
A través de una investigación terminal, el autor se dio cuenta inesperadamente de que, bajo la cruel competencia de la fisión de canales y las casas fuertemente decoradas que interceptan una gran cantidad de mercados estrictamente necesarios, el secreto comercial de los distribuidores que aún pueden estabilizar el mercado a través de los canales tradicionales también es " tenencia de marca a largo plazo y operación de canal a largo plazo". Durante la encuesta de la terminal de la estación de Fuzhou, el autor preguntó una vez a Chen Dengxiang, distribuidor general de baldosas Romario en Fuzhou: "¿Por qué su volumen de ventas en la red de distribución local es tan estable? ¿Por qué puede participar en tantos proyectos de adquisiciones estratégicas a nivel local?" Dengxiang El punto clave de la respuesta es su lealtad a la marca durante más de diez años, por lo quePor su enfoque y más de diez años de acumulación empresarial, él y Romario Tiles han sido reconocidos por un gran número de distribuidores y desarrolladores inmobiliarios locales. Por lo tanto, cuando el mercado no es bueno, la reorganización de la industria es una mejor oportunidad para él.
“El mercado siempre está cambiando, pero lo que permanece sin cambios es el regreso de los antiguos clientes”. Este es un sabio dicho que el autor escuchó de los distribuidores durante la investigación de la terminal en la estación de Xiamen. Para los distribuidores, el mantenimiento de la marca a largo plazo, el cultivo intensivo y la gestión dedicada no son sólo una consideración de lealtad en el carácter personal, sino también una especie de sabiduría en la selección de la marca y una gestión cuidadosa.
Segundo: establecer una configuración y servicios profesionales
Durante el proceso de investigación de la terminal en la estación de Xiamen, el autor descubrió que muchos distribuidores a los que les está yendo bien en el mercado local ya han considerado la industria de la cerámica para la construcción como una industria de servicios y las baldosas cerámicas como un producto semiacabado para decoración. El mercado de Xiamen se destaca por su experiencia general en diseño de viviendas y su capacidad de servicio en entrega de pavimentación y alicatado.
El precio medio de una vivienda en Xiamen llega a los 60.000 yuanes por metro cuadrado. Se puede decir que a las personas que pueden permitirse una casa en Xiamen "no les falta dinero" cuando se trata de elegir materiales de decoración. Por esta razón, el autor se enteró de que algunos pisos grandes con una superficie de más de 120 metros cuadrados en Xiamen todavía se entregan en bruto. Dichos propietarios encontrarán empresas de diseño profesionales o estudios de diseño personales para decorarlos, mientras que las unidades pequeñas con. una superficie de menos de 90 metros cuadrados se entregan básicamente en formato aproximado. En comparación con otras ciudades, los requisitos de calidad para algunas casas finamente decoradas en Xiamen son mucho más altos. El precio de las baldosas cerámicas para casas finamente decoradas de alta calidad puede llegar a los 150 yuanes por metro cuadrado, incluidas algunas baldosas cerámicas importadas de Italia. entonces. El fuerte poder adquisitivo impulsa a muchos distribuidores a trabajar duro en la configuración y los servicios de operación de la marca.
▲Servicio de configuración de terminal
El autor descubrió que las tendencias de los productos en el mercado de FujianSiguiendo la tendencia de Foshan, los tableros cerámicos grandes han logrado grandes logros en el mercado de Fujian y se han convertido en una categoría de tendencia sobre la que muchos distribuidores se muestran optimistas. Como todos sabemos, desde que los tableros grandes se han vuelto populares en todo el país, las restricciones en su transporte, procesamiento, pavimentación y otras instalaciones de soporte se han convertido en la razón por la cual no son populares. Sin embargo, los distribuidores que venden mejores losas en Fujian dependen básicamente de sus propios equipos o métodos de integración de recursos, por lo que cuentan con equipos de transporte, procesamiento y pavimentación de losas estables y profesionales, que básicamente pueden resolver el problema de la elección de grupos de clientes de alto nivel. losas. No te preocupes. Muchos distribuidores también dijeron que muchos grupos de clientes de alto nivel están dispuestos a pagar por servicios de soporte profesional para productos de alta gama, como tableros grandes, para su tranquilidad.
"Brindar un buen servicio es mi tendencia futura. En el futuro, los distribuidores de materiales tendrán que pasar de ser vendedores a profesionales que brinden soluciones para obtener más oportunidades de desarrollo". Este es el distribuidor de Douglas Ceramics Xiamen, Su Wenwang, compartió. con el autor su experiencia empresarial al pasar de propietario de una empresa de decoración a distribuidor de materiales en 2014. Él cree que en el futuro sólo los productos de alta gama tendrán salida y para él, como proveedor de materiales, la innovación en valor es el punto clave para poder ofrecer soluciones de pavimentación de espacios a la mayoría de los propietarios. Por este motivo, los futuros distribuidores, ya sean ellos mismos o la configuración del equipo de servicio, deben ser profesionales para poder afianzarse en el mercado.
▲ Su Wenwang, distribuidor de Douglas Tile Xiamen>p>
Al visitar el mercado de Fujian para explorar los "secretos comerciales de los fujianeses que son mejores vendiendo ladrillos", el equipo de investigación de terminales de China Ceramics Network comprendió profundamente el significado de "Tao to Simplicity": no importa cómo cambie el entorno general. , Concéntrese en la marca que elija, sea usted mismo, trabaje duro y el entorno severo básicamente no representará una amenaza fatal para usted. El mercado del futuro pertenece a los profesionales.
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